Мастермайнд по B2B-продажам

Соберёте многомерный ICP-фреймворк со скорингом. Обычно ICP рисуют как 2D-таблицу вроде «география × индустрия». В реальности измерений сильно больше: география, индустрия, уровень ЛПР, ниша, конкурентная среда, недавнюю M&A-историю, размер бизнеса, модель монетизации, регуляторика. В таблицах такое не помещается, в голове — тем более.

Решение — фреймворк скоринга, который вы прокручиваете через AI. Ваша задача — задать правильную логику. На выходе — чёткое понимание, в какие лиды и сделки имеет смысл вкладывать ресурс (а также - какой и когда).

Параллельно — FAB-таблица продукта (от фич к выгодам клиента). Базовый слой Sales Kit, на который дальше ложатся pitches, discovery, обработка возражений, КП и презентации.

Соберёте матрицу питчей под 3-5 ролей со стороны клиента: founder/CEO, mid-management, technical decision-maker, экономический buyer, gatekeeper. Один и тот же продукт «заходит» этим ролям по-разному. Pitch одной формы для всех — потерянная сделка на ранних этапах.

Плюс — карта каналов первого касания: outbound vs inbound vs партнёрский vs сарафанка vs мероприятия. Какие каналы дают лучшую отдачу под ваш бизнес и стадию, а какие сейчас будут потерей ресурсов.

Соберёте лонг и шорт-лист вопросов на каждый сегмент в 2 уровнях:

1. Экспертные вопросы — вытащить реальную боль клиента, отличить от заявленной, поднять глубину разговора с поверхностной беседы о продукте до бизнес-уровня.

2. Квалификационные вопросы (BANT, MEDDPICC и другие фреймворки) — оценить, насколько сделка реальна и за какими метриками нужно следить.

Калибровка под сегмент: enterprise вопросы выглядят иначе, чем для MSB. Ваша задача — к каждому созвону иметь готовый список. Либо быстро создавать его вместе с AI.

Частый сценарий: всё шло хорошо, пока вы не отправили КП — после чего клиент пропал. Почему так часто бывает? Как с этим бороться и не тратить время на «мусорные» предложения? Почему презентация КП — критично важный этап B2B-сделки?

Как подготовиться, провести и закрыть переговоры с максимальной выгодой. Распределение ролей на встрече, шаблоны презентаций, техники сторителлинга и убеждения.

В этом модуле много тренировок и ролевых игр.

Матрица типовых возражений вашего рынка с готовыми скриптами под сегмент. «Дорого / у нас своё решение / давайте после праздников / нужно подумать» — каждое требует разной техники. Не один волшебный скрипт, а матрица: вижу тип возражения → анализирую ситуацию → подбираю правильное действие.

Закрытие. Выбор техники под ситуацию. Этика и баланс между давлением и выжиданием.

Этапы продаж, метрики, прогнозирование выручки. Pipeline, которому можно верить — не «среднее по больнице из CRM», а с прозрачной логикой переходов между стадиями.

Эволюция команды продаж. Когда и как команда проходит через 4 типичных уровня: основатель продаёт сам → появляется операционщик → появляется первый менеджер по продажам → появляется РОП.

Как управлять командой на минималках, без объёмных HR-фреймворков и бюрократии. Точечные понятные практики: «воронка найма», почему испытательный срок не должен быть инструментом, как обойтись без микроменеджмента, но с максимумом контроля.

Артефакты для инвесторов. Какие срезы pipeline и метрик показывать. Инвесторы скептичны не от того, что в моменте мало денег, а от того, что не видят системы, приносящей повторяемые результаты. Что показывать, какие срезы готовить, какие риски озвучивать первым.

Бонус: эталонная база знаний по управлению персоналом от стартапа до зрелой компании.

Outbound-продажи: что работает в вашем сегменте, а что нет. В каких индустриях LinkedIn outbound — пустая активность, а где основной канал. Возможности и ограничения Sales Navigator. Как правильно использовать и масштабировать сарафанное радио.

Вовремя остановиться. Каналы, которые выглядят логично для вашего сегмента, но дают минимальную конверсию — как выявить и отсечь до того, как вложите бюджет и время.

3 сценария применения AI в зависимости от того, кто контактирует с клиентом: фаундер, представитель по продажам или робот. Когда можно использовать робота, а когда нужно усиливать человека при помощи AI. Самые эффективные сценарии сегодня и как в них сориентироваться.

Главное: как интегрировать результаты всех прошедших модулей в AI и получить максимальный результат на выходе.

Каждый презентует свой 90-дневный план на основе шаблона: что внедряете дальше, какие метрики, какие риски, какие ресурсы нужны. Группа даёт обратную связь. Подведение итогов программы.

Цель: получить рабочий план дальнейшей сборки конструктора с конкретными шагами на 3 месяца после окончания программы.

Точка контроля: регулярные активности в Telegram-группе и общий созвон через 3 месяца после окончания.