Построение систем B2B-продаж

Кто я

Основатель консалтинговой практики по B2B-продажам. В продажах я больше 20 лет, с 2006 года. 15 из них строил карьеру в корпоративных продажах: IBM, Microsoft, SAP, Xerox. Последняя корпоративная должность — коммерческий директор: руководил командой продаж и маркетинга в 30+ человек с выручкой $20M+ в год.

Выстраиваю отделы продаж по всему миру с 2021 года: 100+ компаний в B2B SaaS, финтехе, EdTech, AI, IT-услугах, производстве, стройматериалах и логистике. Как эксперт по продажам сотрудничаю с венчурными фондами и акселераторами, помогаю компаниям выходить на новые рынки. Образование: магистр прикладной физики и математики, МФТИ (2008); IBM Global Sales School (2016); мини-MBA (2021).

Для кого

Ко мне обращаются в 4-х ситуациях:

• основатель сам закрыл первые сделки и до сих пор участвует в продажах: $30k–150k MRR, 0–3 продавца;
• зрелая компания с командой продаж, у которой выручка перестала расти;
• компания выходит на новый рынок: например, США, ЕС, Ближний Восток, Латинская Америка;
• венчурный фонд или акселератор хочет, чтобы портфельные компании быстрее росли по выручке.

4 формата работы

По моему опыту, самые острые проблемы в B2B-продажах решаются быстро. Поэтому я создал 4 формата, которые подходят большинству компаний.

1. 5D Sales Pack (экспресс-построение продаж в компании), 7–10 рабочих дней

   За 2 рабочие сессии я получаю от клиента максимум информации о продукте, бизнес-модели, команде и опыте на рынке: из материалов и отчётов и в интервью. После анализа этих данных я провожу декомпозицию бизнеса клиента, вплоть до технических деталей продукта, и упаковываю результат под задачи роста выручки: кому продаём (идеальные заказчики), как выходим на них (Elevator Pitches Matrix), как получаем нужную информацию (Discovery Questions), как убеждаем клиента на языке ценности и как делать это просто (ДНК бизнеса, простые ассоциации), как работаем с возражениями. Такая упаковка делает процесс B2B-продаж простым и понятным и для владельца бизнеса, и для его команды, а работать по новым правилам можно уже на следующий день после завершения этого короткого проекта.

2. B2B Sales Audit (аудит B2B-продаж), 3–6 недель

   Диагностика уже работающих продаж. Я провожу интервью 1:1 со всеми, кто общается с клиентами, обычно это до 15 человек, разбираю записи звонков, данные CRM и финансовые отчёты. Срок проекта складывается из числа интервью плюс неделя на цифры и неделя на сведение. Вы получаете ясную картину продаж и список гипотез о том, какие действия дадут рост выручки, с указанием степени достоверности каждой. Как бывший руководитель отделов продаж, я даю рекомендации по потенциалу команды и каждого её участника. Вы также получаете план действий на 30, 90 и 180 дней, которые быстрее всего приведут к росту выручки; реализовать его можно с моей помощью или самостоятельно.

3. B2B Sales System Build (построение системы B2B-продаж), 3–9 месяцев

   Главный формат практики. 4 фазы: стратегия, структура, управление и оснащение команды (enablement). Содержание: сегменты и предложение, воронка и квалификация, метрики и прогноз, материалы для продаж, оценка и найм персонала, быстрый ввод в должность. Работаем с вашей командой на реальных сделках, еженедельными сессиями. Разработка и правка документов и инструментов занимает от 1 недели до 2 месяцев, дальше команда учится по ним работать, набирает нужные привычки и продолжает работу под моим авторским надзором. Степень моего погружения высокая: вплоть до проведения планёрок и участия в работе с вашими клиентами, если это нужно. В конце проекта настроенный процесс передаётся внутреннему владельцу с вашей стороны.

4. Sales Advisory Board (регулярное сопровождение 1:1), бессрочно

   Еженедельные встречи 1:1 со мной для владельца бизнеса или руководителя продаж: текущие сделки, воронка, ценообразование, найм и любые другие задачи продаж. Решения принимаете вы; на встречах мы готовим и разбираем их вместе. Степень моего погружения максимальная, вплоть до помощи в подготовке инвестиционного раунда.

С чего начать

Подходящий формат зависит от проблемы:

Стоимость работ фиксируется после вводного разговора.

Кто делает работу

Всю консалтинговую работу я делаю сам: интервью, диагностику, построение на живых сделках и передачу вашей команде. Я работаю с вами и вашей командой и передаю готовую систему продаж.

После проекта у вас остаётся настроенный процесс: внутренний владелец, который его ведёт, все материалы, шаблоны и руководства «если — то», созданные для вашей компании, и обученная команда. Всё это остаётся внутри вашего бизнеса и работает после окончания проекта.

Мои проекты и результаты клиентов

Не все мои кейсы публичны, но я стремлюсь раскрывать информацию о моих клиентах и проектах. Вы всегда можете изучить доступные истории успеха моих клиентов. В отдельных случаях я организовываю референс-встречи с моими клиентами для погружения в детали проекта и обмена опытом.

Рынки и языки

Рынки, на которых я работал с клиентами и выстраивал продажи: США, Великобритания, Западная и Восточная Европа, Латинская Америка, Ближний Восток и Северная Африка. Рабочие языки: английский, испанский, русский. Я живу в Буэнос-Айресе (Аргентина) и работаю с клиентами из разных часовых поясов.

Полное описание практики, методик, кейсов и другие полезные материалы по ссылкам ниже (на английском).